Revista Científica Arbitrada de Investigación en Comunicación, Marketing y Empresa  
REICOMUNICAR. Vol. 1, Núm. 1. (ene - jun 2018) ISSN: 2737-6354.  
Negociación de cacao y mercado Latinoamericano.  
DOI: https://doi.org/10.46296/rc.v1i1.0001  
Negociación de cacao y mercado Latinoamericano  
Cocoa negotiation and the Latin American market  
Autor: Vinces-Bermúdez Jorman Aldair  
Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí (ULEAM). Manta, Ecuador.  
e1315555530@live.uleam.edu.ec  
Autora: Zambrano-Roldán Karen  
Profesora Titular - Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí (ULEAM). Manta, Ecuador.  
karen.zambranor339@gmail.com  
RESUMEN  
En los últimos años ha ido cambiando la manera de la negociación del cacao y en  
consecuencia se ha producido un cambio radical en producción de la materia prima y la  
economía de varios países que comercializan el cacao de manera productiva para el  
consumo de sus habitantes y somos unos de los primeros países productores de cacao  
y exportación a nivel latinoamericano. Mediante este análisis, el presente artículo tiene  
como objetivo caracterizar la negociación del cacao en Latinoamérica y el mundo. Con  
esto se desarrolla la modalidad de cómo han evolucionado las principales afectaciones  
que tienen el comercio latinoamericano y el comercio mundial con el cacao y todo su  
funcionamiento del mercado. Con respecto que tienen otros países con el producto de  
cacao en grano, se obtiene gran oferta y demanda en dichos países que es muy  
satisfactorio porque puede ayudar a la economía mediante la comercialización en sus  
mercados locales. En más de una década se ha exportado en muchos más lugares ya  
que el cacao es producto de importación y gran aceptación en dichos países por su  
aroma y calidad de consumo. Muy importante tener en cuenta la calidad del grano  
porque es de vital importancia para su exportación y que ha caracterizado al mercado  
latinoamericano y a su vez al mercado mundial. Con estas exportaciones de nuestro  
producto tendremos una economía que se desarrollara al pasar del tiempo y una  
comercialización mejorada con países internacional.  
Palabras claves: mercado latinoamericano, cacao, producción mundial, exportación,  
precios, calidad.  
ABSTRACT  
In recent years, the way of marketing cocoa has changed, which has made a radical  
change in the production of raw materials and the economy of several countries that  
commercialize cocoa productively for the consumption of its inhabitants and we are one  
of the main cocoa-producing and exporting countries in Latin America. Through this  
analysis, this article is based on visualizing the negotiation of cocoa in Latin America and  
the world. With this, the modality is developed and how they have fostered the main  
effects that Latin American trade and world trade have with cocoa and all its functioning  
in the market. With respect to other countries to cocoa beans, this provides a great supply  
and demand in these countries, which is very satisfactory because it can help the  
economy by marketing in their local markets. In more than a decade it has been exported  
Información del manuscrito:  
Fecha de recepción: 16 de noviembre de 2017.  
Fecha de aceptación: 08 de enero de 2018.  
Fecha de publicación: 10 de enero de 2018.  
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Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
in many more places since cocoa is an imported product and is widely accepted in these  
countries for its aroma and quality of consumption. It is very important to take into  
account the quality of the grain because it is of vital importance for its export and that  
has characterized the Latin American market and in turn the world market. With these  
exports of our product we will have an economy that will develop over time and improved  
commercialization with international countries.  
Keywords: Latin American market, cocoa, world production, export, prices, quality.  
1. INTRODUCCIÓN  
El sector cacaotero y productivo de Ecuador busca mantener la  
producción y calidad activa hacia la comercialización. La producción de cacao  
ha convertido a los países consumidores de estos productos en un mercado muy  
importante en el comercio internacional, cada mercado latinoamericano es de  
vital importancia cuando se va a exportar ya que estos mercados la mayoría de  
los países exigen certificaciones de producción orgánica y otras certificaciones  
relacionadas al cuidado del medio ambiente (Peralta, 2016). Ya que a lo largo  
del tiempo nos hemos posicionado en unos de los primeros países exportadores  
en Latinoamérica y a nivel mundial.  
Esta característica de las exportaciones ecuatorianas con el transcurso de  
los años se ha convertido en una desventaja, causada principalmente por la  
propia incapacidad del país de aprovechar las oportunidades presentadas a lo  
largo del siglo XX, entre las que podemos citar: modelo de Industrialización por  
Sustitución de Importaciones (ISI). Aunque en algo se desarrolló un mercado  
interno con productos semielaborados, fue solo espontáneo, ya que no hubo un  
impulso para que las empresas creadas sean competitivas ni se trazó una  
política de Estado selectiva que incentive y promueva la competitividad en estas  
empresas. Es decir, los incipientes negocios comerciales fueron cubiertos por el  
proteccionismo estatal. No hubo investigación para pasar de una industria  
basada en materias primas a una de tipo semi-industrial. Lo que sí existió y se  
impulsó fue la investigación en el sector agrícola, por ser en ese instante, el  
principal rubro de generación de divisas. (Gonzáles, 2007, p.12)  
Para la exportación del cacao se necesitan varios factores que influyen en  
la comercialización y que tienen que cumplirse para que el producto no se vea  
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afectado por eso se necesita de buen cacao de calidad y una producción estable.  
“En los últimos años se ha evidenciado una serie de cambios de gran importancia  
en la economía mundial, lo que incide notablemente en el desenvolvimiento del  
mercado mundial de productos alimentarios. Entre estos cambios se pueden  
resaltar el proceso de apertura comercial y liberación de mercados, la  
consolidación de bloques económicos, el fortalecimiento de las instituciones que  
rigen el comercio internacional, el desarrollo de nuevas tecnologías en el ámbito  
de la producción y el comercio de mercancías, entre otros” (Quintero, 2004).  
En este contexto este trabajo tiene como objetivo general caracterizar el  
mercado mundial del cacao en grano. A su vez se plantean como objetivos  
específicos: describir y analizar la evolución y las tendencias de la producción,  
el consumo, la exportación, la importación y el precio del cacao en el mercado  
mundial; identificar los principales países productores, consumidores y aquellos  
que participan en el comercio internacional de cacao; y, finalmente, explicar el  
funcionamiento de la comercialización. Miño (2016) analiza:  
El caso del cacao Guayaquil como un producto rentable para los  
comerciantes que lo exportaban y para quienes lo importaban, así como la  
importancia de su consumo en la Ciudad de México y su valor en los mercados  
regionales e internacionales. Su hipótesis es que el cacao Guayaquil fue tan  
significativo no solo por su abundante producción, que de por sí lo hacía  
accesible, sino que, al ser un cacao de baja calidad, y por lo mismo muy amargo,  
pudo mezclarse con mayor cantidad de azúcar, lo que incrementaba la cantidad  
de la mezcla final de chocolate y de ahí derivaba su gran rentabilidad. (p.21)  
2. MATERIALES Y MÉTODOS  
2.1.  
Características del cacao y su producción  
Mejía y Arguello (como se citó en Ortiz-Valbuena & Álvarez-León, 2015)  
dice que el cacao es un arbusto de 2 a 3 m de altura, que crece en ambientes  
tropicales y pertenece a la familia Sterculiaceae. El fruto de cacao es de tamaño,  
forma y color variable, la pared es dura y gruesa. Las semillas de cacao están  
rodeadas por una pulpa aromática la cual procede de sus tegumentos. La pulpa  
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Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
mucilaginosa está compuesta por células esponjosas parenquimatosas, que  
contienen células de savia ricas en azúcares (10-13%), pentosas (2-3%), ácido  
cítrico (1-2%) y sales (8-10%). Durante el proceso de cosecha de las semillas de  
cacao, la pulpa es removida por fermentación e hidrolizada por microorganismos.  
La pulpa hidrolizada es conocida en la industria como “exudado”. Durante la  
fermentación la pulpa provee el sustrato para varios microorganismos que son  
esenciales para el desarrollo de los precursores del sabor del chocolate, los  
cuales son expresados completamente después, durante el proceso de tostado.  
Aunque la pulpa es necesaria para la fermentación, a menudo hay más pulpa de  
la necesaria. El exceso de pulpa, que tiene un delicioso sabor tropical, ha sido  
usado para hacer los siguientes productos: jalea de cacao, alcohol y vinagre,  
nata y pulpa procesada.  
2.2.  
Denominación del cacao  
La producción de chocolate y el cultivo de la semilla de cacao que se  
utiliza para elaborarlo están transformándose rápidamente en la manera de salir  
de la pobreza, con la existencia de muchos programas que ayudan a los  
pequeños agricultores y microempresarios a sacar grandes ganancias de una  
semilla tan pequeña. Gool (2015) sostiene que:  
Durante el año 2014 la producción de cacao fue de 81.3 toneladas y  
generó más de 7 millones de jornales anuales que beneficiaron a más de 90,000  
familias, e indirectamente a casi 0.5 millón de personas. Hoy en día, el 90% del  
cacao peruano y sus preparaciones se destinan a la exportación y tan solo  
representa un pequeño porcentaje de la demanda mundial. Perú, al poseer una  
gran variedad de cacao, tiene un gran potencial a nivel mundial. Asimismo, para  
este año se prevé un crecimiento de 15% en la producción, donde Perú se  
mantiene como el segundo exportador mundial de cacao orgánico y fino de  
aroma. Los principales mercados de destino son Estados Unidos y la Unión  
Europea (Holanda, Alemania, Bélgica e Italia). (Gool, 2015)  
El cacao como es desde que está en la mata varía de acuerdo con el clima  
en el que están. En la amazonia en clima es más húmedo que en la costa, pero  
aun así esas dos regiones son las que tienen mayor producción en el ecuador,  
llegando así a sus principales provincias que son: Manabí, sucumbíos, y ahora  
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Negociación de cacao y mercado Latinoamericano.  
Ecuador exporta más cacao que en el pasado (Rodríguez, 2015). Con esas  
exportaciones Ecuador tiene diferentes tipos de cacao que se diferencia de los  
otros por ejemplo el grano seco que se obtiene cuando el producto se coge y se  
pone en proceso de secado, los semielaborados son cuando pasan por una  
procesadora y queda como cacao en polvo y el producto terminado es cuando  
se convierte en chocolate.  
Según la Asociación de Productores de Cacao de Atacames (Aproca,  
2015). El cacao orgánico es un gran negocio estos días y América Latina es líder,  
contando con más del 70 por ciento de la producción orgánica a nivel mundial.  
La región representa solamente el 13% del mercado del cacao tradicional, el cual  
está dominado por los países africanos. A nivel mundial, la República  
Dominicana es el proveedor principal de cacao orgánico, produciendo unas 5  
000 toneladas al año, según reportes de la industria. Estos reportes también  
señalan que el mercado para chocolate de primera calidad crecerá de US$7  
billones en 2007 a $12.9 billones en 2011, posicionándola como una industria en  
crecimiento en la cual vale la pena que inviertan los pequeños productores.  
Estadísticas sobre el cacao con certificación orgánica no son tan fáciles de  
encontrar, pero la mayoría indican que la producción certificada abarca  
solamente el 0.5% de la producción total de cacao. Y aunque los precios del  
cacao orgánico fluctúan dramáticamente después de todo, pagar más por un  
pedazo de chocolate “verde” es un verdadero lujo la mayoría de las fuentes de  
información estiman que se paga una prima del 10 al 40% más de lo que se paga  
por la versión no-orgánica (US$100–300 por tonelada en 2005). Pero APROCA  
no solamente está involucrada en la agricultura orgánica. Durante los últimos  
cinco años, la organización ha trabajado directamente con 600 familias, y ha  
establecido 100 hectáreas de plantaciones nuevas de cacao (Asociación de  
Productores de Cacao de Atacames [Aproca], 2015).  
2.3.  
Historia del cacao  
El cacao es de origen selvático, probablemente amazónico. Se piensa que  
los antiguos pobladores mesoamericanos, hace 5000 años, lo habrían  
encontrado y transportado hasta el actual territorio mexicano, ya que se hallaron  
evidencias de su uso ritual por parte de la cultura olmeca, hace 3500 años.  
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Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
Según la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao – Ecuador  
(Anecacao, 2015). En 1830, se declara la fundación del Ecuador. Muchas  
familias adineradas dedican sus tierras a este producto, en haciendas  
denominadas Grandes Cacao. Ubicadas preferentemente en Vinces y otros  
cantones de Los Ríos, se hace una costumbre de alcurnia encargar a terceros la  
administración de estas haciendas para pasar largas temporadas en Europa. De  
ahí el mote de París Chiquito.  
En la actualidad, la mayor parte del cacao ecuatoriano corresponde a una  
mezcla de Nacional y trinitario introducidos después de 1920 por considerarse  
más resistente a las enfermedades. Sin embargo, el sabor Arriba sigue  
permaneciendo ya que el Ecuador tiene las condiciones agroclimáticas para el  
desarrollo del cultivo (Asociación Nacional de Exportadores de Cacao – Ecuador  
[
Anecacao], 2015).  
Fuente: Invest Manabí the Opportunity.  
Elaboración: Agencia de Promoción Regional de Inversiones de Manabí (APRIM, 2015).  
Figura 1. El cacao es un producto de gran exportación que puede llegar  
a varios países por su calidad y buen sabor, tenemos en cuenta que Estados  
Unidos es el país que más consume nuestro producto con un 26% al año esto  
nos da una oportunidad para seguir creciendo en el mercado internacional y  
seguir exportando el cacao a países más evolucionado con una economía  
superior así nos reconocerán por nuestro producto de calidad.  
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2.4.  
Exportaciones  
Tabla 1. Exportaciones totales de cacao últimos 5 años.  
Fuente y elaboración: Asociación Nacional de Exportadores de Cacao - Ecuador  
ANECACAO, 2015)  
(
Podemos observar que cada año teníamos una variación diferente y que  
en el año 2015 al 2016 tenemos una variación del -4% eso quiere decir que las  
exportaciones fueron malas para esos años dependiendo tal vez del producto  
que no estaba en buena calidad por otra parte la periodista Evelyn Tapia (2014)  
afirma:  
La pepa de oro que le dio al Ecuador una de sus mejores épocas  
económicas a inicios del siglo XX experimenta un crecimiento de sus  
exportaciones del 14,3% en los nueve primeros meses del 2014. El sector  
cacaotero espera cerrar este año con unas 220 000 toneladas métricas  
exportadas. En el 2013 alcanzó las 205 000. (p.1)  
8
Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
Fuente y elaboración: Asociación Nacional de Exportadores de Cacao – Ecuador  
(
ANECACAO, 2015)  
Figura 2. Observamos en el grafico las variaciones que tuvo el producto  
a través de los años que no siempre se mantenían y vemos que en el año 2014  
es la mayor variedad que tuvo el producto con una tonelada de casi las 50,000  
en el mes de octubre. Ontaneda, presidente de la Asociación Nacional de  
Exportadores de Cacao – Ecuador (Anecacao) y Diario (El Universo, 2015)  
afirma: “Que este año cerrarán con 250.000 toneladas exportadas, 10.000 más  
que en 2014, pero por debajo de las proyecciones y el crecimiento de entre el  
8% y 10% que han mantenido en los últimos diez años” (Anecacao y Diario [El  
Universo], 2015).  
Fuente y elaboración: Organización Internacional del Cacao – ICCO (2015)  
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Figura 3. En este grafico identificamos los datos estadísticos desde el año  
2015, observamos una gran cantidad de demanda de toneladas que generaron  
entre 2000 a 3500 de cacao desde febrero del año 2015 al 2016 y el precio en  
esos mismos años se ha elevado todo depende de cómo este la economía ya  
que cada año no son los mismos precios siempre no son constantes ya sea por  
economía o por la mucha demanda que existe en el mundo.  
2.5.  
Costos de la comercialización  
Los gastos de comercialización no siempre se conocen perfectamente  
debido a la falta de una planificación y cálculos apropiados. Por ejemplo, los  
comerciantes o intermediarios pagan el transporte, el empaque del producto y  
otros gastos que, por lo general, no se toman en cuenta. Como muchos gastos  
no son siempre visibles, se acusa frecuentemente a los comerciantes de obtener  
beneficios exagerados. La gente compara los precios que los comerciantes  
pagan a los agricultores y los precios que pagan los consumidores. Así́ llegan a  
la conclusión de que tanto los productores como los consumidores están siendo  
explotados.  
La comparación de los precios que se pagan al productor y el precio  
cuando se vende el producto por menor no es una indicación de la eficacia de la  
comercialización, ya que no tiene en cuenta lo que cuesta la cadena de  
comercialización desde que el cacao sale de la finca o centro de acopio hasta  
que llega al consumidor. En general, cuanto más larga y compleja es la cadena  
de comercialización, mayor será́ su costo. Es importante manejar los costos de  
todas las etapas de la cadena desde la producción, acopio, comercialización y  
traslado del producto de la finca a su destino.  
2.6.  
Precio establecido del producto  
El establecimiento de precios para el cacao depende de diversos factores  
que deben considerarse:  
La demanda e intereses de los clientes: Es necesario realizar  
evaluaciones sobre el interés del cliente en relación con el tipo de producto para  
el establecimiento de precios del producto. Aracely (2015) afirma. “La materia  
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Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
orgánica cuyos costos se describirán en el rubro de materiales, en esta etapa se  
necesita únicamente mano de obra, por lo que la unidad de medida es el jornal”  
(p.7).  
2.7.  
Costos de preparación y envasado del producto  
Al momento de recolectar el producto y empacarlo para llevarlo al centro  
de abastecimiento o acopio. Eso es lo que se denomina costo de producción, de  
ahí se lo prepara para la limpieza y recolección del producto malo, luego de eso  
el otro costo es de los productores para los tipos de envase.  
2.8.  
Costos de manipulación  
En todas las fases de manipulación se lleva acabo lo que es la  
manipulación del producto como es empacarlo en sacos o algún otro material,  
desempacarlo para hacer dicho proceso de identificación de producto, luego se  
carga a los almacenes para luego desembarcarlos y volverlos a empacar todo  
este proceso es el costo de manipulación que puede llevar hacer muy alto si no  
se toman las debidas manipulaciones.  
2.9.  
Costos de transporte  
Una vez empacado, el producto es transportado al lugar de  
almacenamiento, en muchos lugares el tipo de transporte varia ya que a veces  
no cuentan con el transporte adecuado y usan animales para transportarlos y  
está a cargo del productor. Hay veces que el que compra él envía a su personal  
de trabajo para que lo transporte y lo lleven a su almacén de acopio, todos estos  
transportes tienen un costo ya sea por la distancia que hay entre al comprador y  
el lugar del producto y tener en cuenta el estado de las vías por donde circula el  
transporte.  
2.10.  
Perdidas de productos  
En toda comercialización de producto es lógico que hallan perdidas ya no  
sea por desechos del producto sino más bien por el volumen del producto  
durante el empacado o cuando sea transportado de un lugar a otro y eso se verá  
reflejado en la venta ya que no se puede vender al mismo precio que tenía  
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establecido por el agricultor y estas pérdidas de productos se calculan en base  
a la pérdida de peso y volumen de producto desde que el producto es comprado  
hasta su venta final.  
2.11.  
Costos de almacenamiento  
El almacenamiento es uno de los costos importantes de la cadena de  
comercialización de muchos productos. La finalidad del almacenamiento es  
proteger y prolongar la duración del producto, para que no haya necesidad de  
venderlo inmediatamente después de su recolección. Grob (2015) sostiene que:  
Se genera un registro de compra donde se indica las características y el  
peso del cacao adquirido, junto al precio pagado. Adicionalmente se genera un  
documento de control de lote, asignando un número de lote al cacao entregado  
que permite hacer el seguimiento al cacao en el centro de acopio. (p.49).  
Se supone que el precio del producto aumentará lo suficiente, mientras  
está almacenado, como para cubrir los gastos de tal almacenamiento.  
3. CONCLUSIONES  
El cacao más conocido como la pepa de oro es de suma importancia para  
la economía del Ecuador ya que con el cacao el país por así decirlo tiene una  
mejor economía gracias a las exportaciones que se dan cada año desde hace  
siglos, y que lo convierte en un país muy productivo y lo hace reconocer a nivel  
mundial gracias a la calidad, el gran problema es cuando las enfermedades del  
clima afectan a los cultivos, Ecuador se verá muy afectado por lo que las  
exportaciones le dan un gran crecimiento a la economía, sin embargo al realizar  
dichas exportaciones tenemos un puesto a nivel mundial como lo hacen otros  
países del mundo en especial países cercanos a Ecuador como lo son: Perú,  
Colombia, Brasil, Chile entre otros.  
Al exportarlo se puede hacer de distintas maneras ya sea en granos o  
procesado como chocolate, gracias al negocio del cacao los trabajadores  
campesinos se mantienen con este producto, hay muchos agricultores que se  
12  
Vinces-Bermúdez & Zambrano-Roldán (2018)  
dedican a cultivar este producto para sostenerse ya que hay incremento en la  
demanda por lo que los agricultores se dedican más a la cosecha del cacao.  
De acuerdo con las exportaciones el Ecuador es uno de los primeros  
países en exportar el cacao en grano en Latinoamérica, y ocupa el cuarto puesto  
de otros países que exportan el mismo producto.  
En los últimos 5 años las exportaciones han variado considerablemente  
con una variación negativa en el año 2015 al 2016 que tal vez se generó por falta  
de producción, en cambio del año 2016 al 2017 aumento por lo que en ese año  
si se exportaron gran cantidad del producto.  
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